1 – 1 プログラム概要と目的
目的とゴール
対象と期間
○ 対象 … 営業職新卒新入社員
○ 期間 … 入社から１年後まで
目的
新人研修プログラム（以下、プログラム）は、全社員が企業理念と企業指針のもと、日々の基本業務を遂行できるよう作成されています。リィツメディカルでは、同期や先輩社員と共に学んだり、上司の営業に同行して現場で知見や経験を得たりと、自己学習のみならず、営業所メンバーの助けを借りながら学べる環境を用意しています。
プログラムを受けることは、役職に関わらず、働く全社員にとっての職務です。これは、現状に満足することなく、成長を続けていくための仕組みともいえます。プログラムは、座学と実際のアクティビティによって構成されています。
ゴール
“白内障手術を実施している、
眼科診療所１施設以上のセールスプランナー（営業担当者）になる”
セールスプランナーとは？
眼科づくりをサポートするプロフェッショナル
セールスプランナーとは、ドクターと患者さまをつなぐ架け橋となって、医療施設の困りごとを解決し、患者さまに安心していただける眼科づくりをサポートするプロフェッショナルです。
そのためには、今後、以下の４つのカリキュラムを経ることが必要となります。
プログラムの完了
OJT（実務経験）
講義・テスト
面談
営業の心構え
リィツメディカルは医療機器という、形ある “モノ” を提供しています。ですが、機械を販売することは手段であって、目的ではありません。人と人との間に立ち、架け橋となって、笑顔と信頼をお届けするために「営業の心構え」が必要不可欠になります。
自発的な行動
付加価値の提供
全方位への配慮
つながりの重視
困った人への手助け
スピーディーな行動
1 – 2 プログラムの流れ
| Chapter. | 詳細 | 所要時間目安 | 実行部署 |
|---|---|---|---|
| Chapter 1 プログラムガイド | プログラム概要と目的 | 30分 | 本社（集合研修） |
| 【Activity】期待の明確化 | 45分 | ||
| 【Activity】自己学習計画を立てる | 45分 | ||
| Chapter 2 ブランドの理解 | 企業理念・企業指針・企業ロゴ | 30分 | |
| 【Activity】動画視聴 | 30分 | ||
| 【Activity】お客様からの期待 | 45分 | ||
| 【Activity】コンペティターを調べる | 45分 | ||
| Chapter 3 接客・営業 マネジメント | 営業の６つの心構え | 30分 | |
| 商談エピソード・コラム | 1時間 | ||
| 【Activity】営業の心構えの確認 | 1時間 | ||
| Chapter 4 コーポレート システム | 営業部署の役割と責任 | 30分 | 本社（集合研修） +各営業所 |
| 勤怠管理システム（TimePro） | 1時間 | ||
| 営業支援システム（Salesforce） | 1.5時間 | ||
| 販売管理システム（entrance） | 1時間 | ||
| 各申請書類について | 1時間 | ||
| 【Activity】テキストコミュニケーション | 1時間 | ||
| Chapter 5 営業所 オペレーション | 営業所オリエンテーション | Activity で 自己学習計画を 立てましょう | 各営業所 |
| 高度管理医療機器販売業・貸与業の理解 | |||
| 入荷商品の検品 | |||
| 納品準備・納品書発行 | |||
| カタログの整理・発注・活用 | |||
| メーカー担当者との交流 | |||
| 見積書の作成 | |||
| 代理納品 | |||
| 眼内レンズの取り扱い | |||
| 社内申請書の作成 | |||
| 修理依頼品の手続き | |||
| 学会への参加 | |||
| Chapter 6 専門知識 | 目的と学習方法 | 本社（Web） +各営業所 | |
| 眼の基本構造 | |||
| 眼の病気一覧 | |||
| 眼科診療所レイアウトと医療機器一覧 | |||
| 病気×機器×検査方法マトリクス | |||
| 眼科診療の流れ | |||
| 眼科に携わる人 | |||
| 眼科市場の動向 | |||
| メーカーの把握 | |||
| 病院と診療所の違い | |||
| 医療保険制度・診療報酬の理解 | |||
| カルテについて | |||
| 添付文書について | |||
| 大学病院組織の把握 | |||
| 学会・医会・協会 | |||
| リースについて | |||
| メンテナンス修理対応と工具準備 | |||
| 開業サポート | |||
| Chapter 7 トラブルマネジメント | クレーム・トラブルに関する方針 | 各営業所 | |
| 医療業界特有のミス・トラブルをなくすための心構え | |||
| トラブルエピソード |
Activity 1 期待の明確化（所要時間45分）
トレーナーとディスカッションをし、内容を記入してください。
① トレーナーは会社戦略、所属部署の戦略など、所属部署のゴールについて説明してください。
② トレーナーは顧客の特徴やエリア特性などについて（SWOT分析の内容に基づき）説明してください。
③ リィツメディカルが顧客や市場に提供すべき価値は何か、話し合ってください。
④ トレーナーは「営業マン（セールスプランナー）という仕事の面白さ」と「なぜ自分はリィツメディカルで働き続けているのか」について説明してください。
⑤ トレーナーは研修生への期待を説明してください。
⑥ 研修生はどんな営業マン（セールスプランナー）になりたいか説明し、そのためには何をすべきか話し合ってください。
⑦ 研修生はトレーナーおよび研修担当社員への期待を説明してください。
Activity 2 自己学習計画を立てる（所要時間45分）
効率を最大限に引き出すには、各チャプターごとに必要な時間の計画を立てることが重要です。自身で学習計画を立案し、プログレスシートに学習の開始予定日と終了予定日を記入してください。
プログレスシート
| Chapter. | 詳細 | 所要時間目安 | 開始予定日 | 終了予定日 |
|---|---|---|---|---|
| Chapter 5 営業所 オペレーション | 営業所オリエンテーション | 1日 | ||
| 高度管理医療機器販売業・貸与業の理解 | 1週間 | |||
| 入荷商品の検品 | 1ヶ月 | |||
| 納品準備・納品書発行 | 2ヶ月 | |||
| カタログの整理・発注・活用 | 2ヶ月 | |||
| メーカー担当者との交流 | 6ヶ月 | |||
| 見積書の作成 | 6ヶ月 | |||
| 代理納品 | 6ヶ月 | |||
| 眼内レンズの取り扱い | 3ヶ月 | |||
| 社内申請書の作成 | 1ヶ月 | |||
| 修理依頼品の手続き | 2ヶ月 | |||
| 学会への参加 | 1回 | |||
| Chapter 6 専門知識 | 目的と学習方法 | 10分 | ||
| 眼の基本構造 | 2時間 | |||
| 眼の病気一覧 | 6ヶ月 | |||
| 眼科診療所レイアウトと医療機器一覧 | 6ヶ月 | |||
| 病気×機器×検査方法マトリクス | 20分 | |||
| 眼科診察の流れ | 30分 | |||
| 眼科に携わる人 | 45分 | |||
| 眼科市場の動向 | 20分 | |||
| メーカーの把握 | 1時間 | |||
| 病院と診療所（クリニック・医院）の違い | 20分 | |||
| 医療保険制度・診療報酬の理解 | 30分 | |||
| カルテについて | 30分 | |||
| 添付文書について | 30分 | |||
| 大学病院組織の把握 | 30分 | |||
| 学会・医会・協会 | 30分 | |||
| リースについて | 45分 | |||
| メンテナンス修理対応と工具準備 | 1時間 | |||
| 開業サポート | 30分 | |||
| Chapter 7 トラブルマネジメント | クレーム・トラブルに関する方針 | 20分 | ||
| 医療業界特有のミス・トラブルをなくすための心構え | 30分 | |||
| トラブルエピソード | 1時間 |
Point
１年後の変化を実感する「1.01の法則」
たった1.01の変化でも365日、毎日続けることで大きな変化になっていきます。
